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两个案例深剖抖音产业带直播 单场1400万销售额从哪来?

【永乐网讯】疫情赓续在变更,此前深耕于线下的财产带商家们所面临的问题也在随之改变。疫情时代,因线下买卖营业场景受阻,商家们有供应链、有商品却也难以变现,于是他们开辟线上新疆场,开线上店、开直播;当疫情被节制,贩卖通路徐徐通顺之时,财产带商家们又迎来了新的课题:走过了从0到1的阶段,那接下来若何从1做到100呢?

永乐网找到了两个范例案例,试图找到谜底。

【案例1】“直播菜鸟”初上直播路 单场却卖了1400万

快时尚男装品牌HX的CEO胡轩做了19年纯线下渠道服装。疫情来了,400多家门店要暂时关门歇业,3000多名员工陷入了迷茫。胡轩称:“当时门店里囤了2亿的货、门店房钱员工薪资每月大年夜几切切的开销,逼着我找前途活下去。”

4月1日,胡轩正式在抖音宣布第一条内容视频,涨粉数万;4月11日,胡轩(主播姓名与抖音账号昵称同名)开启了第一场抖音直播带货,当天单场贩卖跨越100万;4月17日,胡轩参加抖音花城万店开播计划——广州春季时尚带货节,以抖音直播单场贩卖额超230万的成就,位列时尚男装贩卖No.1;4月25日,胡轩联手收集红人开播,单场直播贩卖跨越1400万......

除了抖音流量大年夜、内容调性康健、平台用户特性与品牌目标人群画像吻合等身分,胡轩选择抖音的另一缘故原由是“抖音网红多、达人多”。

胡轩表示,他在抖音上开播后发明,胡轩十几万粉丝单场直播带货跨越200万,部分百万级、切切级粉丝的抖音达人单场直播带货也只是一两百万,少的也只有几十万。据他阐发:“达人热度高、直播在耳目数也多,但贩卖额却不抱负,缘故原由出自直播间的商品供应链不敷强大年夜。”

在此认知的根基上,4月25日,胡轩与抖音达人联手开播,当场贩卖破1400万,刷新抖音衣饰单场直播快时尚男装贩卖记录。

胡轩的极致供应链体现在哪里?胡轩解释道:“单比品德好、设计好、价格优,好的供应链很多,紧张的是三者同时做到,即同品德下价格更优。此外,疫情时代,有现货尤其紧张,直播卖了货但不能及时发货,或者卖预售订单,退货率就会成倍增长。”

据他先容,传统品牌一个格式的衣服一样平常做2000件阁下,这样轻易造成工厂采购面料无法节制资源,但HX则选择一次性采购几十万件衣服的面料,将其临盆出5~15个格式。“这样做能够办理供应链效率的问题,削减工厂损耗,便于节制资源。此外,HX还将同类服装样式交给同一个工厂做(如A工厂认真Polo衫,B工厂认真西装衬衫),以此提升效率。”

他弥补道:“疫情时代,因为海内订单削减、国外订单取消,服装面料工厂、扎染厂、制衣工厂等上游工厂现金流缺乏,大年夜多是满负荷临盆。”

对此,HX改变了过往的付款要领,胡轩打了个比方,“假如曩昔都是60天与工厂结款,今年我们就提快三倍,即20天内整个结款,以致对付部分供应商直接先打钱(先付70%的货款),20天整个交付货色之后整个结清。”

他坦言:“当我们做到打款快、付现金、订单量还大年夜的时刻,我们与供应链工厂的相助就有话语权,能够从浩繁供应链中遴选出最优质的、最具有性价比的工厂。”

对付这种结款要领给HX带来的库存及现金流压力,胡轩表示:“原先开实体店就必要备1~2亿现货,而且直播出货量较大年夜,这方面压力较小。”他指出,有现货大年夜大年夜低落了HX的退货率,维持在10%阁下,低于一样平常服装大年夜盘20%~30%的退货率。

胡轩奉告永乐网,考试测验直播时,他也踩过一些坑,比如不认识后台不会开播、客服回覆不敷及时、订单暴涨后物流未能及时跟上等,但事后,他有针对性地提出了办理规划。以前进物流效率为例,HX与第三方物流平台相助,建立“云仓”,即品牌提前将货色仓储在快递公司仓库,同时品牌方贩卖信息系统与快递公司物流配送订单系统的接口打通,实时传输订单,由快递公司认真发货、配送。

在胡轩的筹划中,其5月份直播贩卖额目标是5000万,下半年冬季直播单场目标破亿元。他还表示,自己旗下包括HX、HX1985等在内五大年夜品牌乐意供给一个供应链平台,为有流量但困于变现的网红供给货色支持。

【案例2】要直播销量 更要线上线下一体化

与HX转型做直播不合,服装品牌她之蝶在疫情前就在抖音等平台有所结构:300多家门店中有160家门店以抖音蓝V矩阵号的形式开播(以门店店长、导购为主播),单店单场直播贩卖额占商号总贩卖额的1/3~1/4(几万到十几万不等),疫情时代门店客流锐挫的环境下,直播贩卖额占50%以上。

据懂得,在超级芦淞衣饰节(4月10日~4月19日)活动时代,她之蝶蓝V主播新增粉丝量跨越1万,直播不雅众总数达5万人,订单成交量2千单,贩卖总额达100万元以上,同时在线不雅世人数最高达5千人以上。她之蝶CEO刘丹表示,比拟于去年同期,她之蝶在闭店环境下,业绩不减反增50%。

对主播进行专业培训、直播间场景搭建、根据主播人设选品、话术及脚本设计等直播日常运营是她之蝶早已纯熟掌握的。以解措辞术为例,除了衣服颜色、长度、大年夜小等基础信息外,她之蝶的主播还会在直播间分享一些常识,比如布料详解、工艺解读、质检申报解读、因素化析等,以致包括教顾客识别货色质量、看商品细节。

刘丹还提到了直播间流量的问题,在他看来,她之蝶直播间最初的流量源于微信"民众,"号、老客社群(约1600万社群用户)、员工同伙圈引流,在此根基上,还会经由过程拍摄抖音短视频并投放dou+进行引流。一个拍摄引流短视频的小技术是,以雇主或者老板娘的人设吸引破费者,接地气、真实地展现商品,使得破费者能够感想熏染到双向沟通。

他强调,直播带货最关键的在于货色够不敷好及性价比,而像她之蝶这类能开上百家实体店的品牌,基础都有自己的工厂供应链,商品德量过硬,货色端问题办理好,其他环节就对照轻易了。

据其先容,与她之蝶同属湖南株洲服装财产带的连锁实体商家有很多,都在疫情时代受到重挫,盼望经由过程直播钻营转型,但大年夜多却不认识直播这类新兴商业模式。对此,刘丹有一个“大年夜胆的设法主见”:租下了2500㎡办公区,打造了一个株洲芦淞区的共享直播基地。

刘丹奉告永乐网,“实体店商家不是不想开直播,是不会:不懂各大年夜直播平台、不懂得账号运作,更不会直播运营。共享直播基地实际充当了一个代播办事商或者MCN机构的角色,为商家们供给直播间园地、主播培训、优质主播、选品运营、后台治理、短视频拍摄等一系列办事。”

在刘丹眼中,她之蝶传媒相较于其它的办事机构最大年夜的上风在于:不止关注在线上怎么能卖更好,更相识若何帮商家线上线下一体化、差异化运营。他觉得,她之蝶本身的路径,就为商家设立了标杆:

(1)她之蝶在抖音直播上战绩初显后,将进一步推动全员直播,争取100%门店开播;

(2)调剂线上线下营业占比。疫情前,她之蝶曾筹划2020年开设更多实体门店;受疫情影响,公司抉择将这部分预算调剂到投放抖音直播的项目中;

(3)线下经营策略调剂。进行门店选址的迁移,将节约下来的门店房钱投放至直播领域,投入产出比会更进一步放大年夜

(4)线上线下差异化运营。货色端,门店贩卖70%线上款,30%线下专属款,线上款定价略低等;策略端,线下门店“收割”区域周边破费者,同时起到体验感化,增强相信背书,线上直播承担种草、转化等更大年夜责任。

注:HX和她之蝶两个案例都来自于抖音花城万店开播计划——广州春季时尚带货节和超级芦淞品牌日活动(活动形式:商家直播排位赛、商家达人连麦互动)。活动时代,抖音供给了商家开播资本包(14天冷启动礼包,包括dou+资本、流量扶持等)、达人连线福利(撮合高粉达人与榜单top3商家连麦带货)等支持。

【结语】

当直播成为了新的营销根基举措措施扶植,商家们关心的不止是开不开直播的问题,更是从何将直播做大年夜、线上线下营销实现互通的问题。商家发力为基石,直播平台扶持赋能为春风,财产带商家们的天花板一度被拉高,未来还会给行业玩家带来更大年夜的想象空间。

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